ティア グローバル人材向けマガジン
海外営業は本当にやりがいがあるのか？
海外営業をイメージすると、多くの人が現地の外国人と商談している姿をイメージすると思います。実際に海外の展示会に出展すると、多くの現地企業の予算を持ったバイヤーや役職者が来場し、あちこちの日系のブースで現地人と商談しています。まさにTHE海外営業といえます。そのような情景を夢見て、海外営業職に転職したいと考える人も少なくないでしょう。しかし、そんな時こそ一旦冷静になって海外営業という仕事について考えてみましょう。
海外営業を経営者の視点で考えてみよう
一担当の視点で海外営業という仕事を捉えても、訪問営業やテレアポ、商談、クロージング等のいわゆる営業の業務プロセスの海外版というイメージしか浮かばないかもしれません。そんな時には、経営者の視点になって海外営業について考えてみましょう。視座を高くすることで見えてくるものがあります。
例えば、B2Bで製造業向けのモノやサービスを提供している企業のケースを考えてみましょう。経営者の視点になって海外営業について考えてみると、基本的には会社の売上・利益を上げるために海外市場に参入し、モノやサービスを販売することで対価としてお金を頂くわけです（ブランディングのために海外販売実績をつくるというアプローチもあります）。その際にポイントとなるのが、自社のモノやサービスが「売れる場所（広義には地域・国、狭義には現地の特定の物理的な場所でも構いません）」で「売れる相手」に販売する必要があることです。
実は海外営業先は日系の現地法人だったりする
そこで当然に自社の商品が売れる確度が高い相手とは誰だろうかと考えると、基本的に日系企業の製品は相対的には高品質＝高価格（厳密にはイニシャルコストが高いが、トータルコストが安いよとPRするのが大半）部類の商品を売ることになります。そうなると、日系企業の製品を購入することができる顧客は先進国ではあまり気にする必要はありませんが、新興国の場合は、ローカル企業に販売するという選択肢はなかなか難しいというのが現状です。そこで少なくない割合で日系企業は、現地の日系企業に営業するという構図があります。
特に製造業の場合は、部品メーカー等、自動車でいえば、完成車メーカーの要請によりグループご一行で進出するケースが少なくありません。完成車メーカーの現調化への対応に悩んでいて国内で悶々としている間に、現調化に踏み切られたら失注するので、やはり多くの部品メーカーも好む好まざるにかかわらず現地に進出するため、日系企業もそれなりにいるわけです。そうすると、まずは営業しやすく、国内経由でもアプローチしやすい現地の日系企業に営業をかけてみようとなるわけです。
日本人駐在員のカウンターパートもあるが、現地人も勿論ある
さて、そのような場合「現地企業とバリバリ交渉して商談を取るぞ」と意気揚々と海外営業職に転職した人はどうなるでしょうか。現地で日系企業の現地法人に営業をし、相手もバジェットを持っている層として、現地スタッフではなく日本からの駐在員となるかもしれないわけです。そして駐在仲間としてゴルフ接待して親睦を深めて、、、と、あれ？やってること日本での営業と殆ど変わらないぞ、感じてしまうかもしれません。もちろん、日系企業でもバジェットを持っているマネジャー等が現地人であることも少なくありません。それに、企業の経営者によっては、長期的なスパンでローカルを開拓していこうとする企業も勿論あります。加えて昨今は、国の地域によっては既に現地日系企業市場は飽和感があり、ローカルに攻めないと危ういと感じている企業も少なくありません。その意味で、ローカル人との海外営業・商談機会ももちろんあるでしょう。
経営者視点で考えると海外営業の位置付けや業務内容が見えてくる
要するに、すべての海外営業がローカル相手ではない、短期的に海外営業体制のコストを長期的に赤のまま賄い続けるのは経営者としても勇気がいるので、最初は、もしくは一部は、日系を手堅く攻めようと考えてもなんら不思議はないわけで、実際に海外展示会に出展する企業も、現地大手日系企業がブースに来ることを期待しているケースも少なくありません。
海外営業(B2B)ではなく、B2Cとして消費者にモノを売るという業務内容であれば、相手は基本ローカルであり、現地にチャネルを持っているディストリビューターもローカルであることが多いです。とにかく現地人と英語もしくは現地語でコミュニケーションをとって事業を進めていきたいというのであれば、製造業向けのモノやサービスを販売していない企業、もしくは現地消費者向けの海外事業で海外人材を募集している企業へ転職すると、上記のような業務に従事できる確度が相対的に高いともいえるでしょう。
でも海外営業はやっぱり魅力的
さて、いかがでしたでしょうか？海外営業＝現地ローカル企業への営業とは限らないことは認識頂けたかと思います。しかし、それでも海外営業はとてもチャレンジングで自分のスキルアップは勿論、キャリアアップに繋がるいい機会であることは間違いありません。また、現地で出会う日本駐在員とは異国の地で共に奮闘する絆のようものを感じるという言う声も少なくありません。また海外では日本では商談相手として出てこないようなかなり上層部の役員が商談に出てくるケースも多いです。海外営業はローカル企業への商談以外にも多くの学びや人脈を広げる機会があります。是非チャレンジしてキャリアアップしましょう！
最後に、海外営業の業務内容に関して以前纏めたこちらもご興味があればご一読ください。
