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①-6 現地調査:仮説検証をする – 内部環境分析

外営業・マーケティングの候補国をマクロレベルで評価し、更に事業環境レベルでも評価・スクリーニングしたら、今後は視点を外部(現地調査)から内部(現地調査結果を鑑みた上での内部の調査)へと移行させ、最終的な国×製品の組み合わせ最終化を行います。それでは内部環境分析をどのように行っていけばよいのか確認していきましょう。

推奨アプローチ:

ヒト・モノ・カネ・情報の4つの視点から要点を押さえる

モノは既にこれまでのプロセスで見てきていますが、先々を見据えた場合の商品ラインナップやその他の事業とのシナジー・関連性から改めて評価してみる等、商品単体から少しズームアウトして、組織の視点で考えていくとより効果的な販路開拓の実現に寄与するでしょう。そのためモノ以外の視点での、ヒト・カネ・情報面を特に深掘りして内部分析してみましょう。

ヒトに関して:

例えば、社長や従業員が現地にネットワークがある、あるいは留学生を採用した、インターン生がでいる等もアドバンテージが相対的にはありますよね。特定言語に明るい等も国の選定基準の一つとして重要です。通訳を雇えばよいといいながらも、やはり母国語で話せると商談や特にその後のオペレーションでスムーズですし、毎回通訳を雇うようではコスト高になってしまい採算も悪化してしまうので語学の視点も念頭に置いておきましょう。また、そもそも論になってしまいますが、海外営業人員はいるのか、海外マーケティングができる体制にあるのか、国内事業も鑑みた上での業務負荷とヒューマンリソースのバランスも改めて分析してみましょう。クイックなアクションも大事ですが、一方で中途半端もよくないので、人的リソースからもある程度の海外展開の可能性の目途もつけておきましょう。

カネに関して:

海外営業をするにもコストはかかります。海外展示会(コマ代+装飾代)に出る、旅費交通費もかかる、現地調査を外部委託する場合もそうでしょう、英文契約書を作成する、リーガルチェックを行う、信用調査をする、色々とお金がかかりますよね。必要額を概算し、足元のCFや国内事業へ投下予定の出費も踏まえてバランスを算出し、必要時は資金を調達しておく必要もあるでしょう。使える補助金や助成金もあるので、このタイミングで洗い出しておくとよいでしょう。

情報に関して:

情報に関しては例えば、現地法人がある、代理店がいる、国内取引先が現地に支店がある等が挙げられます。ビジネスは情報に強い(いち早く、必要時は精度の高い情報を入手できる)ことが重要です。また行政の出先機関が現地にあることも自力での情報入手が難しい場合には一定の支えにはなるでしょう。取引銀行の現地サポート施設も最近は信金でも増えてきていますね。考えられる限りの情報ネットワークを洗い出し国軸で評価してみましょう。

モノに関して:

前述の通り割愛。

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