現地調査失敗の理由は初動作の間違いにある。

これから輸出を始めたい、海外の販路を開拓したいというメーカーは多いと思います。最近の問い合わせの量を鑑みても顕著です。これから輸出を始めたいというものづくり企業も既に海外マーケティングや営業に注力していながらもなかなか結果が出ないというメーカーもいます。海外販路開拓をしようと思ったときに、国内含む経営の方針を整理した上で、最初のタスクとして現地調査があります。しかし、現地調査といっても何から始めればよいか分からず、とりあえずインターネットで調べてみたり、本を買ってみたり、ジェトロのウェブサイトを除いてみたり、セミナーや近くの公的機関に相談に行って話を聞いてみたりといったケースが多いのではないでしょうか。

情報収集との仕方としては当然に間違っておりませんが、現地調査の初期動作としては間違いであり、ワンクッション間に挟むタスクがあります。そのタスクが抜けているがゆえに、現地調査をしたけど、なんだか意味がある調査だったのか分からない、結局調査の結果何が言えるのか、どうアクションに結びつくのかといったことが分からず悶々として進まない結末となってしまいます。ありがちですね。

では最初の初期動作として大事なことは何でしょうか、それは最低でも2つの仮説を持つことです。その2つとは、第一に、自社製品の中でどの製品が海外で売れるのか？、第二に、どの地域・国のどの課題売れそうか、という2つはなんとなくで良いので仮のシナリオとして頭に入れておく作業が必要です。

わかり易い例として、仮説無しでどうなるかありがちなケースで考えてみましょう。

ドローンのメーカーだとします。先ずは海外のドローンビジネスの現状を知るためにネットで検索をするでしょう。「ドローン ニーズ 海外」等、関係ありそうな検索をし、英語ができる人は次に英語で同内容の検索をするでしょう。

検索結果をみると、農業や物流、測量からエンターテイメントまで海外でも様々な取り組み事例があると分かりました。もう少し調べていくとドローンが活用できる一部業界の市場規模が分かりました。

そうすると今後は他の業界の市場規模も知りたいと思い検索を続けます。なかなか出てこず横比較が出来ない中で今度は国内の競合他社がオーストラリアに進出する内容のコンテンツを発見しました。他の国内競合他社はどうかと気になり今後は競合を調べ始めます。

なかなかでてこない中で、ふと、そもそも海外現地の競合はどうしているんだろうと思い、今後は海外現地のコンペティターを調べ始めます。

そうすると今後はそもそも規制を調べなきゃと現地規制に関して調べ始めるが一向に出てこない・・・

日本語では限界があるのかと悶々とし、ブラウザはたくさんのタブが開いており、プリントした紙がデスクに散らばっている。そんなご経験ないでしょうか？

具体的な製品から仮説を構築することがポイント：

ここでの問題は調査設計・プロセスが出来ていないという問題もありますが、大事なポイントとして仮説がないことが挙げられます。仮説がない＝調べたい目的がない状態であり、永遠と出てきた情報に踊らされて調べ続けることになります。時間制限を設けるという方法は本質的な解ではありません。仮説無しで時間制限をつけても、収集情報が極めて断片的かつ粒度の粗い情報で終わってしまいます。

そうならないために、先ずは少なくとも最初の仮説構築では「自社製品の中で売れそうな製品はどれか」、「どこの国でニーズがありそうなのか」の2点は押さえておきましょう。

例えば、自社のドローンのアタッチメントやアプリケーションのラインナップでも農業用途仕様のドローンが国内でもよく売れている。そのため先々の現地での商談見据えて、先ずは確かな販売実績のある農業用途仕様のドローンを軸に調べてる。

マーケットとしては規模と成長率を求めたいから農業大国となるとアメリカとオーストラリアあたりか、このあたりで先々含む市場規模と規制、具体的な用途、市場流通商品をざっくり調べてみようとなります。

ポイントは、具体的な内容からスタートできれば（ここでは農業用途仕様のドローンと農業大国のアメリカとオーストラリアを指す）、何を知る・調べる必要があるのかが思いつくようになるということです。そうなると情報取集の手戻りのような漏れを防ぐことにも繋がり効率的にできますし、なによりも本人の作業のモチベーションを保つ意味でも重要なことといえます。